沙盤是按照一定的規(guī)劃比例縮小所做成的一個用以展示樓盤整體平面的、或立體的空間模型。

大多數(shù)的樓盤都有沙盤，通常包括二大部分：平面分布情況；立體分布情況；（有時會有燈光）。

顯示的結果包括：

（1）樓盤所在的具體位置；

（2）周邊環(huán)境：自然環(huán)境、社會環(huán)境、交通設施；

（3）建筑分布情況；

（4）小區(qū)內部的自然環(huán)境布局等。

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沙盤介紹能激發(fā)客戶購買欲望

沙盤介紹是為了讓客戶未見到現(xiàn)樓或樣板房時，利用沙盤讓客戶對樓盤周邊環(huán)境、樓盤的整體設計開始了解，從而得到一種全新的生活體驗。

在進行沙盤介紹時，置業(yè)顧問可以用生動形象的語言，去為客人描述一種風景，一種生活方式的享受，甚至引導客人去做一種美好的景象的想象，一種高檔社區(qū)的尊貴，從而激發(fā)客戶的購買欲望。

沙盤介紹的成功，是促使成交的重要環(huán)節(jié)，是讓客戶產生注意與興趣的重要環(huán)節(jié)，良好的沙盤介紹對于成交完全能實現(xiàn)事半功倍的效果。

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找出樓盤賣點

沙盤介紹是通過沙盤讓客戶清楚的了解樓盤的賣點,所以只有了解了樓盤的所有賣點后才能進行。

請你試想一下，今天走進來的客人不了解樓盤優(yōu)點，而你介紹時也沒有說出來這些優(yōu)點，那么你怎么能讓他購買呢？

如何找出樓盤賣點呢？

其實每個樓盤都會有專業(yè)的人員進行賣點設計，只需要花時間記憶就可以了。

但賣點也會隨時間、環(huán)境等改變，可以通過經理了解新的賣點，也可以自己發(fā)掘新的賣點后和大家分享，比如通過學習調查，或座談的形式向老業(yè)主了解所在樓盤的吸引點。

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沙盤介紹要領

1.進入角色，全情投入，先感動自己，再感動客戶

做沙盤介紹，不能只做一個講解員，還要做一個好的演講者。當你記憶熟悉了所有的賣點后，只能為客戶講解，不一定會讓他購買。想要激發(fā)出客戶的購買欲望，就要讓客戶的思路跟你走，讓他喜歡，產生興趣，感到這就是他的夢想，你要帶領他去想像。而你首先要進入角色，繪聲繪色地描繪出你要說的風景，生活方式。

2.四到：口到、手到、眼到、腦到

口到：語言能力要強，描述得生動形象;要多用生活的語言，言情并茂;有感染力、吸引力。如，瞧，那就是泳池所在，泳池會分三個區(qū)域，有兒童活動區(qū)域、淺水區(qū)域、深水區(qū)域，四周會種上樹，您可以想想在夏天您不用出遠門就可以和家人一起游泳，會多么好??！當你們家小孩在游泳池玩耍的時候的一舉一動你都能關注得到。

手到:要多運用身體語言，主要是手勢，起到指引、強化的作用，在關鍵時輔以一些簡單的動作。如：請來這個角度看一下；或你從這個角度往那邊看。

但是要看情況，手勢太多太亂，也會破壞整體的表達效果。但一定要注意：男、女有別，老少有別；千萬不能有過急的行為表現(xiàn)。

眼到：要與客戶有交流，不能自言自語，要積極的與客戶溝通，如：您說是不是？對不對??？來調動他的思維;并留意客戶的反映，如：介紹到均價時要注意客戶的神態(tài)從而判斷客戶的購買能力。

腦到：這是最重要的一點，不能做例行公事介紹。之前，在開場白中已經大致知道他的狀況，現(xiàn)在要根據(jù)他的狀況進行必要的賣點的選擇介紹；要注意他聽介紹時的動作、神態(tài)等等；你要很興奮，帶動客戶，調動他的情緒，又要保持自己思路清晰，讓沙盤介紹一氣呵成。

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沙盤介紹中要注意的問題

1.被客戶打斷沙盤介紹：這是在沙盤介紹中經常碰到的問題之一，處理這個問題時盡可能不要先回答客戶的問題，可以對他說，這個問題我會做重點說明，或這個問題我們會在下一個環(huán)節(jié)介紹。

要記?。?/span>你正在描繪樓盤，在為客戶做描繪，不能讓客戶牽著走。

2.缺乏與客戶的交流：有時候，我們太有激情，全然投入在描繪中，無法做到與客戶的交流。結果，描繪得十分好，但客戶沒有聽進去沒有動心，或者他根本未被這些打動而我們也不知道。

如何做到與客戶的交流？像之前提到的，用手、眼的交流，適當?shù)膯栆幌滤母杏X，從而有效的引導客戶。

3.不夠吸引力，不生動、語言不豐富：通常我們都會用口語化的語言與文學化的語言相結合，也會根據(jù)客戶的層次，進行適當?shù)恼{整。

像老師，我們會多用到文學化的語言;中彩票的農民，我們會多用口語化的語言。

4.保持職業(yè)形象：職業(yè)形象關系到客戶對你的信任度，所以在做沙盤介紹時，請不要忘記舉手投足之間要給人感到你是專業(yè)人士。

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