一、沙盤(pán)銷講的重要性

沙盤(pán)銷講是為了增進(jìn)售樓部銷售人員對(duì)項(xiàng)目的了解度及反應(yīng)能力，“訓(xùn)練場(chǎng)上多流汗，戰(zhàn)場(chǎng)就會(huì)少流血”，從而讓銷售人員在實(shí)踐中盡量少浪費(fèi)客戶資源，提高殺傷力。學(xué)習(xí)的目的是要讓銷售人員認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)！

二、沙盤(pán)銷講的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)

沙盤(pán)銷售講解，本體項(xiàng)目提供的內(nèi)容是基礎(chǔ)部分，作為銷售人員來(lái)說(shuō)，要對(duì)這個(gè)內(nèi)容有充分的了解并熟讀牢記。然后銷售人員根據(jù)不同場(chǎng)合，不同對(duì)象作不同方式的講解。在銷售介紹中，一方面是把項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)秀一面向客戶介紹，另一方面也是從這些內(nèi)容中發(fā)掘客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度及客戶的需求。

說(shuō)到沙盤(pán)銷講，其內(nèi)容并不是一成不變的，因?yàn)椴煌N售人員對(duì)銷售的理解有不同，銷售人員可以根據(jù)自己的特點(diǎn)與理解作不同的安排，不必要追求一個(gè)格式！但很多時(shí)候萬(wàn)變是不離其中的。

三、沙盤(pán)銷講的內(nèi)容有哪些？

3.1項(xiàng)目所處環(huán)境銷講內(nèi)容

1、項(xiàng)目所處地理位置，行政區(qū)域，相應(yīng)的某一個(gè)標(biāo)志性建筑或人們耳熟能詳?shù)奈恢酶浇?，用最精練、?jiǎn)單的話語(yǔ)立刻給對(duì)方一個(gè)深刻清晰的地理概念。

2、交通狀況，周邊的公交，主要干道等，并介紹與本項(xiàng)目的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系如果有規(guī)劃的交通建設(shè)，還要進(jìn)行介紹，強(qiáng)調(diào)本區(qū)域今后的發(fā)展?jié)摿?，介紹交通之前行要用簡(jiǎn)單的一句話概述一下周邊的交通特點(diǎn)。

3、商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商業(yè)配套之分。大商業(yè)配套是指有一定規(guī)模和知名度的大型商業(yè)，餐飲中心或街區(qū)。小商業(yè)配套是指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業(yè)中心。每一個(gè)樓盤(pán)或社區(qū)必須建立相應(yīng)的小商業(yè)配套和基礎(chǔ)生活配套設(shè)施，來(lái)滿足社區(qū)人們生活所需，特別是市郊的社區(qū)，由于離市區(qū)大商業(yè)配套中心較遠(yuǎn)，所以小商業(yè)基礎(chǔ)配套就尤為重要。

4、醫(yī)療保健

包括街道醫(yī)院，專業(yè)特色醫(yī)院、區(qū)級(jí)大型醫(yī)院、藥房。

5、教育配套

包括幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、?？茖W(xué)院、私立學(xué)校等。

6、綠色環(huán)境配套

包括花園、公園、街中花園、兒童樂(lè)園等。

7、立體娛樂(lè)配套

包括各種體育中心、影視劇院、文化俱樂(lè)部、卡拉OK、歌舞廳、休閑中心、浴場(chǎng)、酒吧等。文化娛樂(lè)是人們生活必須的添加劑，對(duì)人有極大的誘惑力，特別堅(jiān)一些年青的購(gòu)房者更應(yīng)該生動(dòng)的介紹一下。

8、未開(kāi)發(fā)地區(qū)

未開(kāi)發(fā)地區(qū)可以說(shuō)全新開(kāi)發(fā)，依靠政府發(fā)展。只有在原本什么都沒(méi)有的白紙上才能給藝術(shù)家創(chuàng)作最美的畫(huà)。此地升值潛力無(wú)限，因?yàn)楝F(xiàn)在沒(méi)有，所以一定會(huì)建，而建造的話，一定是最先進(jìn)的，誰(shuí)都想站在時(shí)代的前列。

9、有歷史文脈地段

可挖掘歷史文化底蘊(yùn)的高尚地段，可以說(shuō)這里曾經(jīng)有輝煌的歷史，這里有名人的足跡，這里不單單是一塊土地，這里因?yàn)樗倪^(guò)去而變得神圣，這里的建筑不單章是建筑，而是高尚文貨攤延續(xù)，這里一切都是那么不風(fēng)度，這里積蓄了百年的價(jià)值，就像古玩一樣永遠(yuǎn)是那么珍貴。

10、新規(guī)劃區(qū)

新興規(guī)劃的超彰特區(qū)，可以說(shuō)在一塊充滿活力地方開(kāi)始懂得未來(lái)，一切都是嶄新的，一切都充滿生機(jī)，給人一種向上的動(dòng)力，讓人感覺(jué)已經(jīng)站在時(shí)代的暈前列，享受全新規(guī)劃給人帶來(lái)的無(wú)限方便。

3.2項(xiàng)目產(chǎn)品的銷講內(nèi)容

1、規(guī)模及規(guī)劃

講解產(chǎn)品，先要講述樓盤(pán)的規(guī)模及規(guī)劃，即占地、建筑面積、總量多少、戶數(shù)，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層，分幾期開(kāi)發(fā)、何時(shí)完工、綠化分布、綠化率、小區(qū)及容積率等。

在銷講規(guī)模及規(guī)劃時(shí)關(guān)鍵在于從那些數(shù)字中挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大、最有規(guī)模、是集中、區(qū)域，人罕見(jiàn)、少有的等等說(shuō)詞，抓住兩點(diǎn)“最、唯一”。

2、小區(qū)綠化環(huán)境

小區(qū)綠化環(huán)境是購(gòu)房者選擇樓盤(pán)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，其影響購(gòu)房者購(gòu)買舉的比重也越來(lái)越高。但往往置業(yè)顧問(wèn)所銷售的都是期房，綠化環(huán)境總是最后建造，這些矛盾造成購(gòu)房者看房時(shí)看不到綠化環(huán)境，所以在銷講過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)要重視對(duì)綠化環(huán)境而已的介紹。這一內(nèi)容非常重要。

講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。

3、項(xiàng)目設(shè)計(jì)房型

房型是每個(gè)購(gòu)房者是初或最終決心很大然關(guān)心的問(wèn)題，甚至有些客戶最終判斷購(gòu)買方向的準(zhǔn)則，之所以房型如此重要是因?yàn)樗苯雨P(guān)系到客戶要花多少錢，關(guān)系到家的環(huán)境，家人的安排及身體健康等多方面。

4、項(xiàng)目其它功能

●水電、煤氣

簡(jiǎn)單概述一下容易，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則應(yīng)單獨(dú)列出來(lái)作為一個(gè)賣點(diǎn)詳細(xì)介紹其用途和好處，并對(duì)主要的設(shè)備品牌詳細(xì)說(shuō)明。

●通訊

通訊即電話、有線電視、衛(wèi)視系統(tǒng)，及其它通訊系統(tǒng)。

四、項(xiàng)目產(chǎn)品銷講過(guò)程注意要點(diǎn)

介紹項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及特性時(shí)，為喚起購(gòu)房者擁有產(chǎn)品嘗購(gòu)買沖動(dòng)，可強(qiáng)調(diào)：

（1）安全性：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、施工品質(zhì)、保安設(shè)施、小孩游戲空間等；

（2）舒適性：采光、通風(fēng)、景觀、室內(nèi)流暢動(dòng)線，小區(qū)公共設(shè)施、甚至附近公園、學(xué)校。菜場(chǎng)等“居家舒適性”訴求；

（3）增值性：針對(duì)產(chǎn)品地段、重大公共設(shè)施計(jì)劃、優(yōu)秀設(shè)計(jì)規(guī)劃所帶來(lái)的增值性發(fā)揮；

（4）社會(huì)地位性：用名人效應(yīng)、地段效應(yīng)來(lái)增加產(chǎn)品附加值；

（5）高級(jí)性：特殊的房型設(shè)計(jì)、知名的業(yè)主、設(shè)計(jì)者、特殊的外觀及建材使客戶覺(jué)得價(jià)格不可能低；

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