在地產(chǎn)營銷過程中，每一個銷售都會經(jīng)歷沙盤講解，然而大多銷售對于沙盤講解喜歡按部就班，自然就會缺乏講解的靈氣；很多銷售認為講解沙盤就是把項目的產(chǎn)品、賣點、區(qū)位價值、企業(yè)形象、交通配套等講完即可，而很少考慮客戶愛聽什么？想聽什么？同樣的產(chǎn)品怎么講才更具打動性和影響力？正是由于這種心態(tài)讓客戶在傾聽沙盤講解時比較反感，沙盤解說沒有重點，沒有銷售邏輯。客戶聽完之后，沒有任何印象，而不厭其煩的講解也得不到客戶認同。

銷售人員的主要作用是什么？

銷售就是把公司通過你把產(chǎn)品賣點與信心傳遞給客戶（現(xiàn)在的產(chǎn)品賣點經(jīng)常會有重合，所以傳遞信心是最重要的。什么是產(chǎn)品信心？通俗簡單點講，就是買我們的產(chǎn)品比買別人的產(chǎn)品好）。

雖然沙盤是一個靜態(tài)的物體，但再靜的東西也可以通過語言動起來，因此銷售必須通過組織演練，把銷講說辭變成自己的有聲語言，生動、形象的把賣點與信心傳遞給客戶，這才是專業(yè)銷售應(yīng)該追求的境界。另外，在銷講中不要自我陶醉，與客戶的交流必不可少，應(yīng)該有效發(fā)問即時捕捉客戶信息，讓客戶有回應(yīng)，讀懂他們想要的、疑惑的問題；整個現(xiàn)場只有互動起來氛圍才會好，氛圍好氣場才會足，銷售氣場足成交機會才大。

說辭需要嚴謹?shù)倪壿?，一般好的沙盤講解邏輯需要兩個邏輯貫穿其中，一個是基本順序邏輯，一般來說都是從大到小介紹：問好——自我介紹——項目品牌——項目區(qū)位—— 項目交通—— 環(huán)境—— 配套 ——物業(yè)——項目概況——產(chǎn)品——在售情況 。這是必須遵循的基礎(chǔ)解說邏輯，除此之外，還需要一個銷售邏輯貫穿其中。一般常見的有：1、品牌保障——交通便利——區(qū)位投資潛力大——當(dāng)日優(yōu)惠最大——不能錯過——購買。2、品牌產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)——戶型最適合客戶——提供與其他項目不同的生活方式——不用考慮了——購買。3、物業(yè)優(yōu)秀——環(huán)境優(yōu)美——配套完善——成功人士的共同選擇——你也是成功人士——同樣的選擇——購買。等等銷售邏輯。

人與人之間的溝通不是看你有多能說，而是對方是否愿意聽，是否你的邏輯是否能讓客戶同意，或者同化客戶的想法。因此，有沒有良好的說辭邏輯非常重要，因為你的狀態(tài)會影響對方，你的說辭沒有邏輯，客戶怎么會有購買動機？在與客戶講解中有一個有趣的現(xiàn)象，銷售人員熱情，客戶就會興奮；銷售人員沮喪，客戶就會變得沉悶。銷售是一個引導(dǎo)的過程，也是一個影響的過程，因此，銷售人員要提前設(shè)計好邏輯，有經(jīng)驗的銷售會在客戶進門的一剎那對客戶有一個判斷，然后選擇好銷售邏輯，然后用最好的語言鎖定客戶。

◎跳出說辭銷講

銷講說辭就是把該講的要素通過文字表現(xiàn)出來供大家參考，統(tǒng)一思想和數(shù)據(jù)，它不一定適合每一個人講解使用。完全按說辭講沙盤，也許看上去專業(yè)但不一定適用，那是初級的講解方式，真正的專業(yè)銷售一定有理解后的創(chuàng)新思考，任何事物都要帶著批判的眼光去學(xué)習(xí)，沒有什么是不能改變的。因此不要局限于經(jīng)理的統(tǒng)一說辭，必要時跳出銷講模式，試著改變一些說話方式、講解順序，讓銷講過程變得生動有趣。

銷講中還容易出現(xiàn)模式化和經(jīng)驗論的問題。

模式化即客戶進門，問好、登記、講區(qū)位、講沙盤、講戶型、看樣板間……，我們?yōu)槭裁床豢梢詮目蛻舾信d趣的地方開始，為什么一定要先登記再講解，為什么不可以先聊天，在過程中慢慢穿插項目的賣點進行講解？設(shè)想一個客戶站在你面前，2分鐘內(nèi)你的講解讓他毫無興趣，他還會不會繼續(xù)聽你講？

經(jīng)驗論即銷售人員在同一項目經(jīng)歷的客戶多，經(jīng)驗豐富，有些賣點、區(qū)位價值以為客戶應(yīng)該懂的，大多東西就會漏講、少講，客戶的問題也不愿意一一解答；有時還自我設(shè)限，憑主觀經(jīng)驗判定客戶的準確度，而后決定講多少內(nèi)容，要不要全程接待，這也是銷售現(xiàn)場為什么出現(xiàn)有新員工比老員工業(yè)績好的一個重要因素。

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◎語速輕重緩急 一篇文章為什么有人講出來激情四射，振奮人心，而有的人講出來就平淡無奇。就是因為我們在講解過程中對語速、聲調(diào)、停頓掌握得不夠好，因此打動性不夠；講解時應(yīng)注意節(jié)奏把控，重點部份加重音量或適當(dāng)停頓，客戶聽起來就會有抑揚頓挫的感覺，對重要賣點會記憶深刻！

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